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A importância das emoções para fazer mais e melhores negócios (imobiliários também…)

Posted by Nauhouse on Junho 15, 2020
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A pandemia da Covid-19 gerou uma crise sanitária e económica inesperada, com efeitos nos comportamentos sociais – coletivos e individuais – que têm um impacto direto no êxito ou fracasso dos negócios, nomeadamente no setor imobiliário. Que estratégias se podem então adotar a nível de gestão emocional para ajudar a ultrapassar estes desafios e conseguir vingar com resultados positivos, superando este momento negativo e, se possível, sair até mais forte? Frisando que não há uma receita única milagrosa, os especialistas garantem, porém, que há pistas valiosas a seguir e pautas, empírica e cientificamente comprovadas, que se devem aplicar.

“Para muitas pessoas este tem sido um tempo confuso e de confronto interno – com medos, inseguranças, sentimentos de raiva, descontrolo, frustração, stress, etc. Além do medo de ficar doente, da necessidade de adaptação a uma realidade que afeta a liberdade pessoal através das medidas restritivas, acresce o facto de muita gente ter perdido o emprego ou ter os seus rendimentos bastante reduzidos. É natural que os níveis de stress aumentem“, começa por analisar Vera Braz Mendes – trainer em PNL, Time Line Therapy e Coaching. Mas a reação ao stress, que inclui respostas fisiológicas (o coração acelera, aparecem suores frios, os músculos ficam tensos, o sangue não circula da mesma maneira) “não é uma coisa nociva em si”. Pelo contrário, “trata-se de uma reação adaptativa que permitiu a nossa sobrevivência ao longo do tempo”, tal como destaca a diretora Pedagógica da Emotional Business Academy.

Como fazer do stress um aliado e não um inimigo

Esta será, portanto, a grande questão do momento. E, sendo que, nas palavras da especialista, “a capacidade de gestão emocional é um processo que devemos desenvolver ao longo da vida, através de práticas saudáveis, que vão da alimentação, exercício físico, meditação, à consciencialização dos fatores que nos são trigger de forma a libertá-los”, há estratégias que se devem adotar para enfrentar o imediato, tal como estas que aconselha:

  • Foco na solução. Em vez de se ver um problema, ver um desafio e procurar usar a criatividade para ultrapassar. O pensamento divergente é uma capacidade essencial para a criatividade e refere-se à capacidade de achar o maior número possível de soluções para um problema, em oposição ao pensamento convergente, que consiste em achar uma única solução apropriada a um problema.
  • Distinguir aperfeiçoamento de perfeição. Somos ensinados a ser gentis com os outros e, muitas vezes, esquecemo-nos de ser gentis connosco. Não se deve exigir demais de cada um mesmo.
  • Gerir consumo de informação. É muito importante aprender a selecionar os conteúdos e não se deixar bombardear por notícias que só aumentam a ansiedade.
  • Escolher o foco de atenção. Em PNL (Programação Neuro Linguística) diz-se que “energy flows where attention goes”, ou seja, a energia segue o fluxo da atenção. Assim, há que escolher no que se quer focar.
  • Fazer fazer pausas, respirar e meditar. Acalma a mente e o corpo, diminui a ansiedade e ajuda a controlar o stress.
  • Aprender a integrar mente/coração. Se no Ocidente a primazia é dada à mente cognitiva, em sociedades tradicionais, a primazia é dada à inteligência do coração. O Instituto Heartmath, que faz pesquisas há mais de duas décadas sobre este assunto, concluiu que: “A inteligência e a intuição aumentam quando aprendemos a escutar de modo mais profundo o nosso próprio coração”. Ou seja, há um fluxo de informações enviadas não somente do cérebro para o coração, e vice-versa, e, quando se atinge um equilíbrio nesta conexão, é criado um estado de coerência.
Photo by Jamie Street on Unsplash
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Outras dicas para construir um caminho

Por outro lado, Vera Braz Mendes sustenta que a perceção que temos cria a realidade. Ou seja, “tudo o que vemos, ouvimos, sentimos é a realidade criada por nós, projetada a partir da nossa perceção do mundo”. A PNL, de acordo com a especialista, dá-nos esta consciência – de que não conseguimos ver além de nós próprios. “E permite perceber que, embora não controle os acontecimentos que chegam a mim, a atitude com que lido com eles determinam o meu caminho”.

Com experiência na área do imobiliário, a especialista em Programação Neurolinguística, acredita que as pessoas desta área “são das mais bem preparadas para lidar com a mudança pois, a crise de 2008 afetou muitíssimo o imobiliário”, afirma, acrescentando que “mais do que em qualquer outra área da sociedade, sabem que vivemos num mundo VUCA”.

  • V = Volatilidade – (Volatility)- vivemos num mundo onde a velocidade da mudança é cada vez maior.
  • U = Incerteza – (Uncertainty) – a falta de previsibilidade que leva à consciencialização que pouco ou nada controlamos.
  • C = Complexidade – (Complexity) – que muitas vezes gera confusão e falta de direcionamento.
  • A = Ambiguidade – (Ambiguity) – nada é certo ou errado.

Estratégias simples mas eficazes para o mundo dos negócios

Maria Duarte Bello, MDB Coaching e Gestora de Imagem, partilha da visão de que o atual “contexto afeta tudo o que conhecíamos até então” e que ao mundo dos negócios traz “novos desafios ao nível da liderança, de produtividade e em consequência nos resultados”, avisando que “naturalmente, as metas decididas anteriormente terão forçosamente de ser alteradas”.

E com o pânico e a ansiedade a fazer parte do dia a dia de muitos profissionais, perante o cenário de incerteza, a coach especialista em executive, team & life coaching alerta que, antes de nada, é prioritário entender e racionalizar as emoções. “Só sabendo as emoções que nos dominam conseguiremos trabalhá-las e tirar partido. Outro exemplo, será criar uma rotina, entre trabalho e lazer. E caso necessário procurar ajuda profissional”.

Além disso, Maria Duarte Bello recomenda que se devem “ter em conta as estratégias mais simples como escutar ativamente os outros, entender os medos, principalmente o da mudança e ajudar a encontrar alternativas”. Frisando que “a paciência é uma virtude, teremos de a usar muito se queremos alcançar os objetivos a que nos propomos. Transmitir que estamos em pé de igualmente ajuda a que os outros não se sintam sós e a criar melhores entendimentos dando origem a relacionamentos mais felizes e proveitosos”.

Mas atenção que o excesso de ânimo também pode fazer mal. “Acontece com todos os excessos, e otimismo a mais pode chegar a ser patético. Não chega dizer que há milhares de novas oportunidades…Otimismo sim, mas com bom senso. Otimismo tem a ver com perspetiva, como vermos o copo meio cheio em vez do copo meio vazio”, esclarece.

Ao setor imobiliário, em particular, deixa uma recomendação: “Trata-se de um ramo muito próprio e que andará a reboque de muitos outros mercados. Ao estarem atentos ao que se passa em setores diferentes poderão fazer uma projeção do negócio. É e será muito importante entender melhor o que os clientes precisam, pois nesta conjuntura percebeu-se que o medo e a incerteza são os maiores inimigos do progresso. E claro, não desistir nunca”.

Photo by Hal Gatewood on Unsplash
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O desafio do digital no mundo da comunicação e negociações

A tecnologia e as ferramentais digitais têm sido, desde o rebentar da crise, a tábua de salvação de muitos negócios, permitindo o teletrabalho e viabilizando o contacto num contexto de confinamento – mais ou menos aligeirado. Mas para esta especialista, com um doutoramento em comunicação, nem tudo são virtudes neste novo modelo. “Creio que a comunicação piorou muito, a comunicação digital não substitui de modo algum o ‘face to face’ e os webinares e outras plataformas continuam a ser apenas meios para se comunicar. Há uma série de aspetos que se perdem, nomeadamente as expressões faciais e corporais, apenas para citar uma das mais importantes. Pode ganhar-se noutras como a rapidez da informação, que não é de todo comunicação, e o alcance de um maior número de pessoas no mesmo espaço de tempo, mas também isto não quer dizer que os assistentes sejam participantes”

Este é exatamente um dos pontos críticos do momento que se vive, apontado por Rui Mergulhão Mendes. “O atual contexto veio colocar-nos perante novos modelos de comunicação”, começa por dizer o Behavior Analyst & Profiler, Trainer Body Language, Trainer Micro Expressions, Statement Analysis Expert, precisando que “estávamos muito cristalizados na nossa forma de comunicar e num ápice vimo-nos empurrados para novos modelos de comunicação, mais exigentes, mais desafiadores, com consequências transversais a todo o processo e consequentemente com impactos na negociação”

Defende que pequenos detalhes podem fazer toda a diferença para quem vai comunicar e negociar nos novos contextos, tendo o digital como pano de fundo. “Vamos necessitar de tempo para nos enquadrar e adaptar à nova realidade, mas rapidamente vamos encontrar as nossas melhores receitas e estratégias que nos levem ao sucesso quer na comunicação, quer na negociação”, acredita.

Realça, porém, que no que respeita às ciências do comportamento humano, “cada estratégia serve em particular a cada um, podendo ser replicada, mas não é, nem nunca será certamente uma receita universal”, dando nota de que “somos dotados de uma enorme plasticidade cerebral e de uma excelente capacidade de adaptação a novos cenários, como são os atuais”.

O fundador e managing partner da eba:emotional business academy diz, por exemplo, que, se forem tomados como base os estudos das ciências forenses, “podemos constatar que fornecemos mais facilmente falsas informações no anonimato do que na presença, que fazemos melhor bluff numa negociação escudados atrás de um telefone, ou de uma mensagem do que presencialmente”. Em contrapartida, se uma negociação for feita, por via digital, através de uma plataforma de vídeo – hoje em dia muito na ordem do dia – “a probabilidade de darmos falsas informações desce drasticamente”.

Photo by engin akyurt on Unsplash
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Com máscara e à distância, como se fazem negócios?

O corpo é, aliás, um fator determinante na comunicação e está interligado aos nossos estados mentais. “Quando a comunicação verbal, não está de acordo com o mapeamento mental do acontecimento, vai certamente haver dissonância entre o verbal e o não verbal. Se a solução que estamos a apresentar ao nosso cliente, não é a melhor solução, isso vai refletir-se na comunicação”, avisa, frisando que “comunicamos as nossas emoções e as nossas convicções e estas invariavelmente expressam-se também na forma não verbal”.

Nas plataformas de vídeo, onde hoje certamente muitas negociações se processam, estamos, por norma, mais centrados na face e no conteúdo da informação. “Ainda assim, não deixa de ser relevante analisar a proxémia do outro nos momentos mais críticos e de maior stress, como podem ser certas características do negócio ou o preço”, aconselha Rui Mergulhão Mendes, recomendando que “não se deve nunca perder de vista o facto de que inconscientemente nos aproximamos do que nos sustenta e nos afastamos do que não nos atraí. Este aspeto pode ser observado quer no comportamento verbal quer no não verbal, podemos observar um corpo a fugir de nós, como podemos ouvir uma narrativa de afastamento face ao que estamos a discutir. Em ambos os casos, podem ser indicadores críticos para a negociação”.

A perceção neurofacial é outro tema de elevado interesse nos processos de comunicação. Por questões relacionadas à sobrevivência humana e à manutenção da segurança, somos, historicamente, muito rápidos a analisar faces e ao mesmo tempo a criar expetativas comportamentais sobre esse registo.

Mas hoje vivemos momentos diferenciadores na forma como comunicamos. “A distância entre as pessoas (proxémia) mudou, hoje comunicamos a uma maior distância, o uso de plataformas digitais pode alterar o conteúdo da informação, o uso das máscaras, para além de poder condicionar a nossa eloquência e espontaneidade, também reduz o acesso ao feedback facial que tanto estamos habituados a analisar, perdendo muita da informação que anteriormente tínhamos disponível”.

Com todas estas condicionantes, o nosso inconsciente pode trair-nos, pode sentir falta da ligação. “Quando os laços relacionais, não estão estabelecidos, ou foram cortados, o nosso cérebro quer criar esses laços e restabelecer a relação e pode inconscientemente proceder a cedências para conseguir a obtenção desse estado. Por norma essas cedências podem ser críticas para o sucesso do negócio, e o facto de estarmos conscientes deste processo pode ser diferenciador para a obtenção de resultados de excelência”, remata o especialista.

Regresso à nova normalidade

No contexto atual, o anseio de muitos é sair da crise e “voltar à normalidade”. Mas João Alberto Catalão, executive coach & team coach mentor, aproveita para lançar um desafio em jeito de perguntas: estavam satisfeitos com a vossa “normalidade”? Achavam-se já em pleno? Estavam realizados? Achavam que já tinham atingido o vosso potencial? As possibilidades de melhorar a vossa melhor versão já tinham sido exploradas?

“Em caso de alguma destas questões não obter de vós um rotundo SIM, convido-vos a pensar na oportunidade que esta pandemia oferece a todos nós para pensar, criar, reinventar, co-criar, envolver, repensar atitudes, novos comportamentos, explorar novas necessidades, novas formas de abordar a vida pessoal e profissional e até, porque não, mudar de vida?”, incita o managing partner da YouUp, defendendo que “este é o momento ideal para imaginar cenários”.

Photo by Jeremy Beck on Unsplash
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A imaginação, argumenta, “é um ótimo elixir para nos manter motivados em ambientes de pressão“, porque “ativando a nossa imaginação, musculando-a, ela pode apoiar-nos neste momento de adaptação ao novo contexto. E este é o momento ideal para refletir sobre o futuro que queremos, para aprender, rumo a uma necessária transformação. Nada vai ficar igual. Enfrentamos uma descontinuidade histórica. Precisamos de todo o capital criativo. Esta crise convida-nos a agir mais do que a reagir”, diz João Catalão, dando pistas.

Conselhos práticos:

  • Dar prioridade na agenda ao tempo para refletir. Quando surgem dificuldades temos tendência para ainda fortalecer mais a nossa atitude operacional. Sentimo-nos mais “obrigados” a fazer mais coisas. A pressão que vem dos outros estimula esta nossa perceção. Afastem-se do ruído dos outros. Sintam o poder criativo do silêncio e da natureza.
  • Dar tempo à mente para imaginar. Isto é determinante para se conseguir ver a “floresta” em vez de ver apenas a “árvore”. Convêm lembrar de que quanto mais incertezas e tensões existirem na nossa vida, mais difícil é gerir o tempo necessário para refletir. Moldar o presente para assegurar uma resposta positiva no futuro, exige que se tome, desde já, esta atitude.
  • Equilibrar o ritmo de vida entre ação e reflexão. É um fator crítico para se conseguir, de facto, mais sucesso no futuro. Sejam hábeis a colocar-se questões a vós e aos outros. As questões típicas, como “no atual contexto quem sabe o que nos espera? Quem pode prever o futuro com exatidão? Que nos vai acontecer? não nos levam a lado nenhum”.
  • Fazer questões ativas a nós próprios e aos outros. Por exemplo: Como podemos criar novas oportunidades? Que podemos fazer capaz de surpreender o mercado? Que vai o mercado valorizar? Que ainda não estamos a fazer e o mercado valoriza ou vai valorizar? Que valor podemos acrescentar aos fatores que nos diferenciam? Como estamos a escutar o Mercado? Que iniciativas estão a ter sucesso e nos podem inspirar? Que imagem estamos a construir hoje junto dos nossos clientes? Como vai ficar a nossa reputação quando a pandemia passar? Etc…
  • Acreditar. Sem acreditarem que o amanhã pode ser melhor do que o presente. Sem acreditarem que vosso  potencial ainda não foi atingido. Sem acreditarem que é nas crises que surgem imensas oportunidades. Sem acreditarem que podemos fazer a diferença. Sem acreditarem que a vida é feita de escolhas, nada irá acontecer que vos faça sentir realizados.
  • Atitude positiva. Serem detentores de uma mentalidade passiva, não só vos vai colocar na plateia dos expetadores, eliminando-vos do elenco dos atores do futuro, como irá contribuir para que venham a arrepender-se por não terem dado a vós e aos que vos rodeiam a capacidade de imaginar, inovar e de se transformarem.
  • Resgatar a criança que está dentro de nós. Este é um momento onde deve recuperar a capacidade de improvisar. Fazer e desfazer. Brincar, jogar… Contextos de crise, são naturalmente dominados pelo stress. Agir em vez de reagir, implica ter muita coragem contra nós próprios. Precisamos de desafiar o ‘status quo’. Precisamos de deixar fluir.
  • Criar rede. Criar é conectar o não conectado. É escutar o não escutado. É ver o não visto. É fazer links. É combinar o até agora separado. É estar aberto à inspiração e à improvisação, porque só assim conseguiremos navegar na incerteza. Criem um Sistema de Imaginação Coletiva. Se nada vai ser como dantes, comece-se já a preparar o sistema que vai implementar para estimular a criação coletiva de novas ideias e soluções.
  • Provocar e experimentar. A nossa mente adora padrões. Fazer diferente cansa a nossa mente. A melhor forma de combatermos essa tendência para a padronização, será observando o que não nos satisfaz nos padrões existentes. É olhar para fora. Pensar naquilo que achamos que não encaixa. Ao fazê-lo a nossa mente facilita-nos o trabalho de investigar, pensar, reenquadrar e descobrir novas soluções para a nossa própria realidade. Testem coisas novas. Vejam e escutem coisas diferentes. Estimulem em vós e nos que vos rodeiam novos pensamentos e novas ideias. Façam acontecer…
    * Photo by Mert Talay on Unsplash
    * Photo by Mert Talay on Unsplash

 

 

in idealista.pt
Escrito por Tânia Ferreira em 11 junho 2020